Milliarden im Risiko: Karsten Napp über Pachtgarantien, Cybersecurity & den One-Stop-Shop für Hotels (#09)

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00:00:21: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge Zukunft Hotel der Podcast des IHA.

00:00:28: Ich freue mich Otto, dass du heute auch wieder mit dabei bist und ich freue mich ganz besonders das Carsten Nappes geschafft hat nach seinem Skiurlaub direkt hier ins Podcaststudio zukommen.

00:00:38: herzlich Willkommen

00:00:39: ja danke

00:00:41: Hallo Carsten.

00:00:43: Ich weiß nicht, ob viele wirklich wissen wer Karsten Nab ist.

00:00:45: Die Insider-Wissens früher... Wir haben uns kennengelernt irgendwie im Jahr zwei tausend neun, zweitausendzehn.

00:00:51: So da wurdest du als Geheimtipp unter der Hand weitergegeben.

00:00:55: das war ganz spannend.

00:00:56: ich hatte gefragt ob ich eine Sicherheit für ein Hotelpachtvertrag haben kann.

00:01:01: alle Versicherungsmarken habe ich gesagt es gibt's nicht so was das geht nicht so und so ... und dann hatte ich einen netten Kollegen, der hat gesagt... ..."ich kenne ein", sagt das aber nicht weiter.

00:01:09: Das ist der Kasten ab, damit gebe ich die

00:01:11: Kontaktdaten.".

00:01:11: Und ja,... ... seitdem haben wir Kontakt und haben wirklich schon gute Geschäfte zusammen gemacht.

00:01:16: Also vielen Dank dafür!

00:01:17: Das war super, Preissotel wäre nicht so gewachsen wenn du nicht gewesen wärst?

00:01:20: Ja.

00:01:20: Es war top.

00:01:22: Heute freue ich mich dass du im Podcast bist, damit wir so'n bisschen mal auch den Mitgliedern der IHA, aber auch den anderen Hoteliers erzählen können was du machst.

00:01:30: Otto hat einen guten Fragenkatalog vorbereitet für dich.

00:01:33: Ja.

00:01:34: Da würde ich sagen let's go

00:01:35: Ja, Otto bitte.

00:01:37: Hi Karsten ja auch von meiner Seite.

00:01:40: Herzlich willkommen in der Bubble der Hotelerie die du ja bestens kennst seit vielen langen Jahren jetzt.

00:01:47: Marco und ich sind bei dem Vorstand vom Deutsche Hotelverband tätig.

00:01:51: Dann kam Marco mit der Idee und sagte, wir haben eine hohe Zufriedenheit.

00:01:56: Das heißt also auch bei uns die ja aus mittlerer Versammlung kommen nicht so viele Wir haben immer jede Abstimmung ohne irgendeine Gegenstimme.

00:02:05: das ist aber nicht gut.

00:02:06: Der Barband muss leben Und wenn die Mitglieder nicht zu uns kommen, so richtig müssen wir zu denen kommen.

00:02:11: und da darf er die Idee auch von der Kommunikation passen mit Potskarts zu machen.

00:02:16: Das ist ein sehr gängiges Format.

00:02:19: Das kann man bei John Joggen hören das kann man morgens im Bad jetzt mal beim Auto fahren, wenn man mit Stau steht.

00:02:24: also insofern freuen wir uns sehr dass du da bist, Content lieferst für einen sehr wichtigen Bereich gerade in heutiger Zeit.

00:02:32: Wir werden sicherlich über die eine oder andere gerade Krise reden, die du ja auch sehr authentisch und unmittelbar miterlebst.

00:02:42: Also insofern einfach frisch von Erleber!

00:02:44: Du hast gesagt wie dein erster Podcast heute?

00:02:47: Ja das stimmt tatsächlich.

00:02:48: Der erste

00:02:49: Podcast heute hast du noch andere oder

00:02:50: was?

00:02:50: Nein nein mein erster überhaupt... Ehrlich jetzt?

00:02:52: Ja, wirklich.

00:02:53: Aber vielleicht möchte ich aber noch was zu sagen.

00:02:54: Dieser Podcast den wir machen vom IAA der ist nicht werblich finanziert.

00:02:58: Den machen wir selbst weil wir nicht in irgendwelchen Abhängigkeiten sein werden sondern... Wir haben wahres Interesse an dir?

00:03:02: Du bist eingeladen und du sponsorst hier nichts.

00:03:04: das finde ich sollte man direkt auch mal sagen ja

00:03:07: Also wie gesagt, aber für mich ist es der erste.

00:03:10: Sehr gut!

00:03:10: Wobei ich Marco einschränkend sagen muss... Ich habe zufälligerweise heute mit dem Geschäftsführer-Kollegen von Carsten, dem Fabian Fisan.

00:03:19: um sechszehn Uhr also in zwei drei Stunden hab' ich einen Videocall und versuch', mich mal anzuschleichen ob eventuell eine Brieferpartnerschaft drin ist.

00:03:28: Aber ehrlich gesagt das auch wenn es jetzt wenig glaubwürdig klingt Es besteht kein inhaltlicher Zusammenhang und natürlich überhaupt keine Verpflichtung.

00:03:38: Okay, let's go!

00:03:40: Erzähl mal eine Generalagentur der R&V-Versicherung.

00:03:46: Wie?

00:03:47: Dir gehört nicht die Versicherung zu deinem

00:03:50: Bedauern?

00:03:51: Aber du bringst viel Geschäft und bist Mittler zwischen den Welten.

00:03:56: Ja

00:03:57: aber du hast das relativ gut auf dem Punkt gebracht.

00:04:03: Wir vermitteln an Kunden Versicherungsverträge der R&V und die R&W bezahlt uns für diese Vermittlung.

00:04:10: Das ist eine klassische Generalagentur, bei uns heißen sie Generalagenduren, bei der Provinziale heißt es Bezirkskommissariat oder bei der Allianz heißen Sie ... Weiß nicht welche Bezeichnung Sie da haben aber also das sind diese klassischen Selbstständigen, die für eine Firma unterwegs sind.

00:04:28: Der Unterschied bei uns ist natürlich dass wir uns auf eine ganz bestimmte Sparte von Versicherungen spezialisiert haben, nämlich auf das Thema Bürgschaften.

00:04:39: Das haben wir hier im Jahr- und Vier-Jährigen gemacht und ich bin seit dem Jahr-und-Siebundneunzig zwar bei der R&V also klassisch im Angestellten Verhältnis Führungskraft gewesen.

00:04:48: Im Außendienst hatte irgendwie knapp dreißig Leute unter mir und in den Jahren-und Zwei-Tonnen-Elf habe ich übergesagt Ich mache mich selbstständig nur mit dem Thema.

00:04:58: Da hab ich, glaub' ich ne ganz richtige und weise Entscheidung getroffen.

00:05:02: Weil sonst würde ich hier nicht im Podcast sitzen!

00:05:05: Was ist dann... Also das heißt du machst von A bis Z?

00:05:08: Du machst da so ein H mit Hotelry irgendwo am Anfang der Tür?

00:05:12: Ja genau als ich mach

00:05:14: dich mal.

00:05:14: Du hast recht, ich mache Bürgschaften von A- bis Z. Ah wie Anzahlung bis Z wie Zoll und jeder Buchstabe dazwischen wenn es dafür eine Bürgschatsart gibt.

00:05:24: Wir haben natürlich die Rund.

00:05:25: V selber bietet natürlich komplett alle Versicherungen an, also Autoverseicherung bis ZVZ-Zusatz.

00:05:33: Auch da ist wieder das A bis Z drin.

00:05:35: aber wir haben uns, dass wir aus Schließlich im Bereich Bürgschaften unterwegs sind und es hat sich kurz vorher schon abgezeichnet.

00:05:47: Also Marco und ich, wir kannten nicht glaubt, wir kennen uns jetzt so seit zwei zehn, zwei elf.

00:05:52: Es hat sich Kurzvorher schon abgezeichnet, dass der Hotelmarkt eben ganz interessanter ist, weil dieses Thema gewerbliche Mietkausion und so nennt sich diese Bürgschaftsart halt extrem sinnvoll ist bei langfristig laufenden Mietverträgen.

00:06:09: Ja klar um das Ganze nochmal ein bisschen technisch abzuarbeiten Also kannst du, hast du nur einen Prozentzahl?

00:06:16: Wie viel deiner Arbeit das Generalagentur jetzt in Richtung Bürgschaften-Hotels geht.

00:06:20: Ist das zehn Prozent zwanzig dreißig?

00:06:22: Nein,

00:06:23: das ist mehr!

00:06:23: Wir sind durch diese... also wir sind da mehr oder weniger... Markus hat das ganz gut gesagt.

00:06:29: Früher waren wir ein Geheimtipp.

00:06:31: Da haben wir ... da war das Hotelgeschäft neben Bauhaupt und Nebengewerbe Maschinenbau wo man sonst noch so Bürgschaften braucht weil Bürgscharften kommen.

00:06:39: ursprünglich aus dem Bauhaupt- und Nebenebengewerb war die gewerbliche Mikrosion ein neues Produkt, was die R&V als größter Bürgschaftsgeber in Deutschland im Versicherungsbereich, ich glaube, auf den Markt gebracht hat.

00:06:59: Da haben wir aber noch nicht angefangen, Hotels zu verbügen – das haben wir dann erst von dem Jahr zwei Tonneunzehn elf damit angefangen.

00:07:05: und Bei uns hat sich das dann so ergeben, wir sind in die Hotelgruppe oder Sparte reingerutscht und Hoteliers reden untereinander.

00:07:13: Und so ist es dann passiert dass wir nicht nur eine Hotelbürgschaft rausgegeben haben sondern im ich glaube in der jetzigen Zeit der Hauptbirge für den Hotelbereich sind.

00:07:24: und wenn du mich heute fragst nimmt das Hotelgeschäft bei uns einen Rahmen ein von ... dass wir herausgeben jährlich.

00:07:37: Okay, wie viele von... Ganz kurz noch eins, Marco?

00:07:40: Dann bin ich technisch durch einfach um so eine gewisse Basis zu haben für die Diskussion.

00:07:45: Wie viele Unternehmen, wie das deinige gibt es in Deutschland?

00:07:49: Da hast du ein Gefühl!

00:07:51: Okay,

00:07:52: d.h.,

00:07:52: du hast hundert Prozent der R&V-Bürgschaften vermittelt.

00:07:59: Nein, tue ich nicht.

00:08:00: Also hundertprozent der R&V-Bürgschaften vermittel' ich nicht weil die R&W kriegt.

00:08:04: Bürgsschaften aus dem Bankenbereich, Bürgschaften aus einem Makler Bereich.

00:08:08: also jeder, der eine Geschäftsbeziehung mit der R & V er dürfte Bürgschöften vermitteln.

00:08:14: Ich meine für den Hotelbereich?

00:08:16: Ja genau!

00:08:17: Also ja auch jeder dürfte Hotelbürgschafte vermittelt.

00:08:20: Das Thema ist natürlich wenn du in die Bank gehst und fragst habt ihr mal eine Hotelbürgerschaft Dann ist die Antwort, wie was?

00:08:28: Verstehe ich gerade mal nicht.

00:08:31: Oder sie sagen ja mache ich, ich reiche mal die Unterlagen ein und guck mal ob ich einen Angebot kriege.

00:08:36: So arbeiten wir natürlich nicht, weil wir sind jetzt seit über zehn Jahren oder fünfzehn Jahren fast in dem Hotelbereich unterwegs.

00:08:41: Das heißt, wir wissen ganz genau was die R&V und Unterlagen brauchen.

00:08:45: Wir wissen ganz Genau Was?

00:08:46: Die R& V und unterlagen auch sehen will was wertvoll ist welche Hintergrundinformationen geliefert werden müssen marktanalysen etc.

00:08:54: pp das Wissen Ganz wenig.

00:08:56: Vermittler Okay Es gibt ja große.

00:08:59: also es gibt wirklich sehr sehr große Versicherungsmarkler die auch sehr viel Geschäft zur R&V bringen, aber nicht aus dem Hotelbereich.

00:09:08: Gut.

00:09:09: Und im Hotelbereich hätt ich jetzt gesagt... Marco, du kennst die Gruppen selber und Otto, du kennst ja auch unsere Referenzliste?

00:09:17: Wir haben so vielleicht ein oder zwei haben wir nicht, also die, die keine Bürgschaften brauchen, die haben man nicht!

00:09:22: Genau deswegen, das wollte ich grad sagen, du bist eigentlich ein integraler Bestandteil der Hotelentwicklung und der Hotelllandschaft gerade des Mittelstandes.

00:09:29: Die Prämie in B&B kommen so aus Zum teil, ja.

00:09:36: Das sieht ein bisschen anders aus bei denen.

00:09:38: aber wenn der Mittelstand irgendeine Sicherheit braucht um einen Parkvortrag zu schließen dann schlagen die eigentlich bei dir auf.

00:09:45: Exakt genau so ist das.

00:09:46: Ja da muss man mal gucken das ist ja auch ein Businessmodell sollte es das mal nicht mehr geben wird dass ja auch wahnsinnigen Einfluss auf die Hotelentwicklung haben weil dann sind einfach viele Projekte auch nicht mehr finanzierbar?

00:10:02: Das geht jetzt sehr in Detail, aber ich glaube, dass

00:10:04: das

00:10:06: enorm interessant ist für uns alle.

00:10:09: Eben mit der Gefahr, dass so eine RMV gerade jetzt in letzter Zeit wohl öfters mal zur Kasse gebeten wurde und vielleicht mal überlegt ob das noch ein Modell in Zukunft ist?

00:10:18: Wie funktioniert diese Wirtschaftsversicherung und was unterscheidet die von einer klassischen Bankwirtschaft?

00:10:26: Erkläre ich dir gerne.

00:10:27: also lustig war.

00:10:30: Wir waren ein Geheimtipp, so wie Marco das gesagt hat.

00:10:33: Und dann kriegte ich irgendwann ... Weißt du noch wann die Elf hier eröffnet worden ist?

00:10:37: Das Westen?

00:10:39: Acht Jahre.

00:10:40: Acht, neun Jahre her oder so, schätze ich!

00:10:43: Da kriegten wir einen Anruf von Marc Werner.

00:10:46: Da kannten wir uns.

00:10:47: Schöne Grüße an dieser Stelle, an Marc Werna.

00:10:49: Genau,

00:10:49: schöne

00:10:50: Grüße auch noch mit dem Podcast rein, glaub mal.

00:10:53: Schon wieder ist der Mark im Rennen bei uns.

00:10:56: Nicht abgesprochen.

00:10:57: Nein... Scherz war sei, da kriegte ich einen Anruf von Mark Werner oder seinem Büro und dann hieß es Menschen ab.

00:11:03: Haben sie nicht mal Lust?

00:11:04: Wir haben gehört machen irgendwie was mit Bürgschaften und so können Sie das nicht mal vorstellen.

00:11:08: wir haben hier den Hoteltag Und da hatte ich die Ehre Da war der Hoteltag im Westen in der Elfi.

00:11:16: Kurz nach der Eröffnung war das und da hatte Ich die Ehren mein Produkt dort vorzustellen.

00:11:21: und genau diese Frage Die du gerade gestellt hast Otto die kam kam auch, was unterscheidet denn eine Versicherungsbürgschaft von einer Bankbürgsschaft?

00:11:33: Und die Antwort ist nichts.

00:11:34: Gornix!

00:11:37: Das ist ein guter Answort,

00:11:38: ja.

00:11:38: Nichts also wirklich.

00:11:39: Der Text ist der gleiche.

00:11:40: Die Bank schreibt genau den selben Text wie wir.

00:11:43: So das heißt... Was ist jetzt der Unterschied?

00:11:45: Der Unterschied ist dass der Eigentümer auf dem einen Logo oben Rund V-Versicherung draufstehen hat und auf dem anderen Logo vielleicht Commerzbank, Deutsche Bank oder vielleicht auch eine Bank, die lange nicht so eine gute Bonität hat wie die R&V.

00:11:59: Also muss man ja mal ganz klar sagen es gibt ja auch Banken, die zwischenzeitlich mal hoch und mal also gute und schlechte Bonitäten hatten.

00:12:07: aber eins darfst du nie vergessen hinter uns, uns meine ich jetzt Rund V steht die DZ-Bank Und die D Z-Bunk ist eines der stärksten Finanzinstitute in ganz Europa.

00:12:25: Der Gläubiger, also der Eigentümer des Gebäudes kann immer sicher sein dass er die Zahlung kriegt.

00:12:32: Also falls der Mieter mal ausfallen sollte.

00:12:34: Da ist ja die Qualität jetzt Marco wenn wir gemeinsam jetzt mal so ins Doing reingehen.

00:12:40: meine erste Frage wäre ich komme jetzt zu dir... Ah, im Jahr

00:12:42: zwei tausend siebzehn war es glaube ich Eröffnung Elfi.

00:12:46: Ach siehst du vielleicht gar nicht so schlecht.

00:12:49: Ich komm jetzt zu Dir und hab Motelprojekt und sag pass mal auf Hennab Ihr möcht gerne eine Versicherung haben.

00:12:55: Wie geht das so technisch vor sich?

00:12:57: Was sind die Risikokriterien und worauf guckst du?

00:13:02: Du wirst ja der R&V dann einen Fragenkatalog abgearbeitet vorlegen, wo jetzt auch eine Risiko-Bewertung stattfindet weil das ist letztendlich auch dafür abhängig wie viel ich für diese Bürgschaft baue ich bezahlen muss.

00:13:17: Also genauso es ist wir sind nicht um das ganz deutlich zu sagen der Fabian und mein Büro, meine Firma.

00:13:27: Wir sind nicht der Risikobewerter!

00:13:30: Wir bewerten das Risiko

00:13:31: nicht.".

00:13:33: Ich sage das immer so schön – und Marco kennt den Spruch noch – ich mach die Braut einfach hübsch für die Hochzeit.

00:13:40: Und wenn du weißt wie man eine Braut hüBSCH macht, dann achtest du auch Fingernägel auf alles.

00:13:47: Wenn du das aber nicht weißt, lässt dir die Frau loslaufen ohne weißes Kleid.

00:13:52: Das ist ja dieselbe Frau.

00:13:53: Verstehst Du?

00:13:56: Aber soll heißen, Carsten, dass du an dem Anfang eher auf der Seite des Kunden bist.

00:14:02: Ja na klar.

00:14:03: Indem du den mit dich mit ihm hinsetzt und sagst pass mal auf wir haben hier Hundert Fragen.

00:14:08: die und die Fragen musst du abarbeiten und sei da bitte präzise weil je besser der Antrag ist er so einfach wird das später in Abarbeit.

00:14:15: also

00:14:16: Du hast jetzt ein bisschen übertrieben mit den Fragen mit hundert.

00:14:19: aber es gibt ganz bestimmte Punkte die wir natürlich mittlerweile kennen, die im Hotelbereich grundlegend dafür sind dass der Risikoprüfer in Wiesbaden das Risiko überhaupt einschätzen kann.

00:14:33: Weil machen wir mal ein Beispiel du schickst mir eine Bilanz ein und sagst ich brauche mal fünfhunderttausend Euro Mietkaution.

00:14:39: so das sind zwei Unterlagen die du einem Risikoperüfer gibst.

00:14:43: Dann sagt der Risikoprüfer, ja ist schön gut.

00:14:46: Die Bilanz ist nicht wirklich stark.

00:14:48: Da sind auch keine Erleuterungen.

00:14:50: Einfach nur die Bilanz.

00:14:51: So da musst du noch hinterfragen wieso weshalb warum?

00:14:54: Da musst du den Businessplan haben.

00:14:56: Du musst ich sage mal das ist eine Latte von vielleicht zehn, fifteen Unterlagen, die jeder normalerweise haben müsste und wenn das eben nicht reicht dann musst du weiter arbeiten, weitergraben.

00:15:10: was für positive Effekte gibt es denn noch?

00:15:13: Also ich denke jetzt mal so an so ein Thema, wenn du schon Hotel je warst und dann ein neues Hotel aufmachst.

00:15:22: Ist das doch eine ganz andere Basis als wenn ihr jetzt einen Kasten habt sagt oi, mach mal ein Hotel.

00:15:27: Lass es!

00:15:28: Genau.

00:15:31: Ja aber das ist also...so musst du dir das vorstellen.

00:15:35: Marco, du bist so ruhig heute.

00:15:36: Nee, ich hör zu, ich find' spannend.

00:15:39: Nein, es ist ja wirklich so.

00:15:40: Du musst dir das immer reinziehen.

00:15:41: Ich weiß nicht Wie hoch ist die Beleihungssumme, die ihr momentan draußen habt?

00:15:46: Also ich schätze mal wir haben und das ist auch so in unseren in unseren Unterlagen drin.

00:15:52: Ich schätze Mal Wir Haben Alleine Wir.

00:15:54: Unsere Agentur hat Hotel Bürgschaften Draußen In Schätze Mal So Eine Milliarde

00:16:02: Höhe Otto eine Milliarde.

00:16:04: Jetzt Überlegt Ihr Das Mal Wenn Du Sass du Gibst Sechs zwölf Monate Sicherheiten Wie viele Hotelprojekte das sind und wo der Markt wäre, wenn es diese Arbeitsweise nicht geben würde?

00:16:16: Genau.

00:16:17: Ja, ich sag mal nochmal, das ist irre!

00:16:19: Das ist ein integraler Bestandteil der Hotelentwicklung die wir in Deutschland haben, spezielle Mittelstand.

00:16:25: Ansonsten wird das nicht funktionieren.

00:16:29: Wir haben's auch schon so gesagt... Unterm Strich ist ja kein echtes Bargeld was wir als Kredit geben.

00:16:35: aber über das Thema der größte Kreditgeber, der Hotellerie im Bereich der Betreiber.

00:16:42: Nicht auf Eigentümer sein!

00:16:43: Ja

00:16:43: nicht auf Immobilien sein, klar logisch.

00:16:46: Was ganz interessant ist immer die Welt hat sich ja unwahrscheinlich weiterentwickelt gerade in den letzten zehn Jahren.

00:16:51: Es gibt jetzt halt vor Corona nach Corona war sicherlich auch sehr spannend für

00:16:59: euch.

00:17:01: Da ging es ja richtig zur Sache und da wurden wilde Gespräche geführte, wurden auf bürgsschaftenden Handbruch genommen.

00:17:08: Das wissen alle.

00:17:08: aber fangen wir nochmal auch hier vielleicht eine Stufe voran?

00:17:12: Wir haben unterschied Betreiberstrukturen Marken Rechtsform Franchise Modelle.

00:17:18: Wir haben ohne Operatormodelle wir haben mittelständische Strukturen wir haben Konzernstrukturn.

00:17:26: Was ist so dein Darling, wenn du sagst, wo wird die Prüfung am einfachsten?

00:17:33: Ihr hängt das von so einer Struktur auch zusammen.

00:17:37: Wenn jetzt jemand mit der internationalen Marke kommt, ist das einfacher für euch.

00:17:41: oder ist es letztendlich sympathischer, wenn auch ein starker Mittelständler mit einer Historie von zweihundert Jahren da sitzt in der siebenzwanzigsten Generation, die bewiesen haben, dass Sie's können?

00:17:53: Erdersweite!

00:17:54: Ganz deutlich eher das zweite, weil was haben wir?

00:17:58: Wir haben eine Historie.

00:18:00: Das ist schon mal extrem wichtig.

00:18:02: wenn wir wissen dass siebenundzwanzig Jahre so ein Hotel oder die Firma mit zehn, fifteen Hotels schon besteht dann ist es für uns natürlich eine wahnsinnig grundsolide Basis.

00:18:13: Das müsste sich normalerweise Otto Marco Auch in den Zahlen niederschlagen, das heißt unser Analyst hat dann auch in der entsprechenden Zahlen Basis und Datenbasis auf die er zurückgreifen kann.

00:18:23: Und auf der er seine Entscheidung begründen kann.

00:18:29: Der andere Fall den du schilderst es kommt keine Ahnung Es kommt eine ganz starke Marke aus den USA Die selber jetzt hier Pachtverträge schließen rein theoretisch möchte und sagt, wir haben eine amerikanische Bilanz.

00:18:45: Hier könnt ihr auswerten.

00:18:47: Da tun wir uns extrem schwer mit weil wir natürlich ... Wir sind deutscher Versicherer also wir meine ich immer R&V.

00:18:55: die R& V ist deutscher versicherer kann in Deutschland oder in Österreich Bürgschaften stellen.

00:19:00: mittlerweile haben wir eine Lösung gefunden auch im Ausland Aber das ist halt auf unserem Mist gewachsen, wie man es so schön sagt.

00:19:09: Also Kreativität ist da gefragt.

00:19:13: Das ist aber schwieriger ganz deutlich weil es eine Neugründung in Deutschland ist.

00:19:19: also die Frage dass sehr interessant Otto und das andere Thema ist ja nochmal Wenn du guckst, du kommst mit einer großen amerikanischen Marke oder irgendeiner Marke daher.

00:19:28: Der Irrglaube auf Investorenseite ist ja dass die Marke dafür haftbar ist.

00:19:33: Genau ist sie hier nicht.

00:19:34: Das ist ja Quatsch eigentlich.

00:19:36: aber alle gehen her und sagen, wenn die große Marke da oben drauf ist dann kann mir nichts passieren.

00:19:41: Nein es ist nicht so!

00:19:43: Es sind Pachtverträge mit einem Middleman, mit einem Franchisenehmer der sechs- oder zwölf Monats Mieten legt.

00:19:52: Wenn das Ding nicht läuft tut die Marke relativ wenig dafür, dass es weiterläuft.

00:19:56: Also sie geht zumindest nicht ins finanzielle Risiko rein.

00:19:59: Es geht halt sogar noch weiter weil das gibt's jetzt in den letzten Jahren auch vermehrt das Betrieben internationaler Marken bei White Label Operatoren in die Verträge ins Grundbuch zu kommen soll heißen also die sichern sich grundbuchlich ab dass auch nach einer Pleite ihre Marke weiter drin bleibt und sie damit demnächst weitermachen.

00:20:17: also dann ist die Risikokonstellation schon wirklich sehr, sehr einseitig.

00:20:24: Das ist ja genau der Punkt!

00:20:25: Wir müssen das Risiko für uns bewerten und für uns ist nicht das Risico die Marke.

00:20:29: Für uns ist es das Risikot der Betreiber.

00:20:32: Und wenn der Betreiber das eine neu gegründete GmbH mit dem Euro-Stammkapital, die kommen an und sagen, ich brauche mal eine Million, dann gucken wir und sagen Ja, das ist schon schwierig.

00:20:43: Und das meine ich eben.

00:20:44: Dann brauchst du extrem gute Argumente dass ein Versicherer wie die R&V überhaupt sagt, wir gucken uns das an.

00:20:56: Man merkt ja an, Karsten und Bessern haben man mit viel Erfahrung in dem Bereich gibt es einfach so als Klang-Karlauer zwischendurch.

00:21:04: Es gibt so einen typischen Missverständnis in der Zusammenarbeit von den Hoteliers darüber was eine Bürgschaft leisten kann wenn dir etwas nicht ist.

00:21:13: Ist da so ein Running Gag?

00:21:16: Runnengag bei dir, wo du mit der Fabian abends dann beim Bier da zusammensitzt.

00:21:21: Stell mal vor heute hatte ich das schon wieder.

00:21:23: Nee, das nicht!

00:21:24: Also eigentlich ist der Runnngag sobald ein Anwalt eingeschaltet wird was den Text angeht ne?

00:21:30: Was dem Wirtschaftstext angeht.

00:21:32: also ich glaube wir haben schon...also ich sage jetzt meine Zahl Über die Jahre haben wir bestimmt schon tausend Bürgschaften ausgestellt, die wieder korrigiert werden mussten.

00:21:41: Weil ein Anwalt drin war und irgendwie eine Formulierung gefunden hat, die dann geändert werden

00:21:46: sollte.".

00:21:47: Also das ist bei dir wie Angry Bird?

00:21:49: Wenn den Haken nicht setzt... Ja

00:21:51: genau, man kann sich weitermachen.

00:21:52: Man kann es sich spielen ne?

00:21:54: Genau!

00:21:55: Das ist das Eine und das Zweite ist tatsächlich ich hatte ... das ist aber nicht aus dem Hotelbereich.

00:22:01: Es gab einen Kunden der mir gedacht hat Naja wieso ich habe doch eine Bürgschaft da muss ich ja auch nix bezahlen.

00:22:06: Also der hat gedacht, die Bürgschaft entlastet ihm vor allem.

00:22:10: Ja genau.

00:22:11: Meine Kartblanche!

00:22:12: Die Bürgschafter und voraus die Kartblange im Geschäftsleben.

00:22:15: Aber so was gibt es auch.

00:22:17: Gut aber jetzt hast du dich ja aus dem Bürgschachtswesen weiterentwickelt?

00:22:21: Du hast ja noch eine neue Company aufgemacht.

00:22:24: Und was macht ihr da?

00:22:26: Also muss ich ein bisschen auswohlen... Wir sind ja gewachsen und immer weitergewachsen.

00:22:32: Irgendwann stellst du dir natürlich auch die Frage, okay ich habe eine Vision gehabt dass jeder der in Deutschland eine Bürgschaft braucht er soll irgendwann mal den Namen Karsten abkennen.

00:22:42: Das ist mir glaube ich im Hotelbereich extrem gut gelungen in den anderen Branchen noch nicht so ganz aber von

00:22:46: unter der Hand aufs Plakat?

00:22:48: Ja genau und hab mich dann dazu entschieden zweiten Geschäftsführer einzustellen.

00:22:53: das ist Otto Du hast ihn vorhin genannt das ist der Fabian Fisan.

00:22:57: Der ist jetzt seit drei Jahren bei mir ... junger frischer Mann, der hat natürlich Ideen und sagt Mensch...

00:23:04: Hat uns auch erst mal schön angerannt bei einer Veranstaltung.

00:23:09: Ja das hat Otto schon erzählt!

00:23:12: Aber ich habe mich entschuldigt, er hat mich am falschen Fuß erwischt.

00:23:16: Stimmt

00:23:16: war das gar nicht?

00:23:17: Ich

00:23:18: fang das auch nicht.

00:23:20: Jeder, der mich kennt weiß dass ich es schonmal zur impulsiven Reaktion neige.

00:23:26: Wie gesagt, er ist jetzt seit drei Jahren bei mir Und junges frisches Blut hat auch immer eine junge, neue Ideen.

00:23:32: Und Fabian hat gesagt Mensch, Karsten du hast so einen guten Kontakt zu den ganzen Hotel-Ges weil Otto, du kennst das in dem Bürgschaftsbereich da verhandelst du immer nur auf oberster Inhaberebene ist es auch klar.

00:23:42: Ich meine Marco hat selber erzählt wir haben damals Price sehr geholfen mit den Bürgschaften und dann handelst Du immer mit den oder verhandeltest Du immer Mit den Geschäftsführern.

00:23:52: So und Fabian Lass uns doch mal überlegen, was wir machen können damit wir den Hoteliers auch in den anderen Bereichen und den anderen bereichen.

00:24:02: Da meine ich jetzt das klassische Versicherungsgeschäft Und auch das Finanzierungs- und Leasinggeschäft.

00:24:09: Wie können wir denen da helfen?

00:24:11: So dann haben wir natürlich uns zusammengesetzt weil ich immer gesagt habe nein Ich möchte meine meine meine Exklusivität im Bereich Bürgschaft nicht verlieren.

00:24:19: Jetzt haben wir eine Lösung gefunden, dass wir diese Exklusivität im Bereich Bürgschaft nicht verlieren.

00:24:24: Haben aber ne zweite Firma gegründet die Unterbeteidigung eines Marklers der Braunschweiger Volksbank muss man dazu sagen also auch der Bravo.

00:24:37: Genau kennt man das ist also der Makler heißt DHS.

00:24:41: Haben wir einen Broker gegründe der jetzt komplett Lösungen für Hotels liefert extrem schlank.

00:24:50: One

00:24:50: Stop Shop?

00:24:51: Also, one stop shop!

00:24:52: Genau das ist extrem schlang, extrem effektiv.

00:24:56: wir haben dann eine Mannschaft aufgebaut die sich auch nur mit diesem Hotel-Thema beschäftigt.

00:25:01: Wir haben Rahmenverträge geschlossen nicht wir also ich sage immer wir weil das gehört alles zur Casten oder zur Nub Group Weil wir eben alles aus einer Hand anbieten Ist aber ne andere Geschäftsführerin.

00:25:13: Wir, Fabian und ich haben mit der Firma insofern nur zu tun dass wir da mit beteiligt sind aber wir treten natürlich nicht als Vermittler dort auf.

00:25:23: Das macht DHS also der Markler in unserem Namen und das ist extrem erfolgreich wirklich extrem erfolgreich und wird sehr gut angenommen auch gerade im Bereich Finanzierung und Leasing.

00:25:35: Lassen wir mal bevor wir Finanzierung leasing machen lassen wir noch eins rauspickten Cyber Security

00:25:39: ja

00:25:40: bietet ihr es an?

00:25:41: Ja

00:25:41: ... der Markler bietet das selbstverständlich an.

00:25:43: Über

00:25:43: welche Gesellschaft?

00:25:46: Die geht über den ganzen Markt rüber...

00:25:47: Der Markler macht eine Ausschreibung und das beste Preis-Leistungsangebot wird dann dem Kunden entsprechen.

00:25:55: Das

00:25:55: ist ja jetzt eigentlich auch als nächstes durch die Idee gehen, ne?

00:25:57: Ja natürlich!

00:25:58: Ich habe damals Marco vor acht oder neun Jahren, hab ich gesagt im Rahmen der R&V habe ich gesagt kann sich nicht mal einer auf Cyber spezialisieren, er würde jeden Hotelkunden von mir kriegen?

00:26:12: Ja klar.

00:26:13: Ist so.

00:26:14: Otto, ist das Öl für den Verband angucken und die Strukturen?

00:26:17: Meinst du jeder hat eine Cyber Security Versicherung abgeschlossen?

00:26:22: Das ist eine schöne Frage.

00:26:23: ich glaube dass viele die abgeschlossen haben aber dass viele die das Kleingedruckte nicht im Griff haben.

00:26:28: Du sagst es, glaube ich, nämlich...

00:26:30: Das ist nämlich dass in den Zabersäkertie-Kautelen also hier die in dem Kleingendruckten steht ziemlich viel drin was du erledigen musst als Versicherungsnehmer und wenn ein richtiger Schaden eindrückt musst du das ordentlich abarbeiten.

00:26:49: und ich glaube dass sie ziemlich viel eingebaut haben, um sich letztendlich aus der Haftung wieder rauszuholen.

00:26:59: Und das ist, glaube ich der Fehler Marco, den du gerade ansprichst.

00:27:02: An der Cyber Security Versicherung hilft dir nur insofern wenn du deine Hausaufgaben dann gleichzeitig vorher und nachher unständig gemacht hast.

00:27:13: Daten Schutzbeauftragten alles Mögliche was da zusammen gehört.

00:27:16: Ja

00:27:16: wobei du jetzt muss man auch ganz ehrlich sagen dass wird ja immer professioneller.

00:27:20: Wenn du diese ganzen Fishing Geschichten siehst oder sowas.

00:27:23: also ich habe selbst aus meinem Freundeskreis wo ich nie gedacht hätte, dass die auch so was reinfallen.

00:27:30: Die sind komplett gelackmeiert.

00:27:32: Also das ist abenteuerlich!

00:27:34: Ich glaube... Aber

00:27:35: Marco, es geht nicht darum, hundertprozentig sicher zu sein?

00:27:38: Das kann keine Versicherung darstellen.

00:27:41: Nein, es ist auch nicht mehr die Frage

00:27:43: ob du gehäckt wirst sondern wann du gehackt

00:27:45: wirst.

00:27:46: Und dann wenn es dann passiert und da hast Du eine Cybersecurity-Versicherung musst Du Wie immer, also wie in vielen Situationen Leben sagen können ich habe wirklich alles getan um das zu vermeiden.

00:27:59: Ich habe mich bemüht man mehr war mir nicht zuzumuten und es ist trotzdem passiert.

00:28:05: ich mein dafür hat man die Versicherung ja nur Mitte.

00:28:08: Karsten Höhe ist mal weg.

00:28:09: Aber wir wissen, dass das Versicherungen auch sehr oft dann nach Schuld suchen und wenn du dann missgebaut hast oder die Dinge, die zumutbaren waren nicht erfüllt hast, bezahlst du natürlich mit?

00:28:24: Oder bezahlste alles völlig klar?

00:28:27: Ist doch für mich nachvollziehbar!

00:28:28: Ist aber tatsächlich genauso wie ihr sagt, es wird das Thema der Zukunft sein.

00:28:34: Cybersecurity richtet im Vergleich zu normalen Betrugsdelikten, Raubdelikte, Einbruchsdeliktes.

00:28:43: Das ist alles ein Witz gegen den Schaden der durchs Seiber entsteht.

00:28:49: Ja

00:28:49: ich glaube da kommt... also nach wie vor man sagt das immer dann kommt noch was auf die Branche zu.

00:28:53: aber da rollt noch etwas richtig auf uns.

00:28:55: Nur mal ein Beispiel nochmal zu sagen Marco.

00:28:58: Wir haben sie gerade bei einem Auto aufgebrochen und den Rucktag geklaut mit allem drin was da

00:29:04: drinnen

00:29:06: war.

00:29:06: Blödmann jetzt, die kommen ja auf den Punkt.

00:29:08: Also... Die Fragen für dich von der Versicherung gekommen habe ist war das Auto abgeschlossen?

00:29:15: Wo lag der Rucksack?

00:29:16: War dir von außen einsichtig?

00:29:19: Ja.

00:29:19: Wo hat das Auto gestanden?

00:29:20: und so was?

00:29:20: Das hat genauso passiert als bei allen Versicherungen auch bei der Cyber Risk-Versicherung.

00:29:25: Die wollen wissen hast du dich hast du dich letztendlich schanzt, er sagt pflichtig damit gemacht weil du verlässig gehandelt hast und das spielt eine große Rolle.

00:29:38: Ich glaube dass auch generell bei der Bürgschaftversicherung die du hier machst, Karsten dieses schuldhafte Verhalten ist bei euch glaub ich auch immer ein ganz großes Thema.

00:29:47: Ja

00:29:47: wobei Otto... Ne, also bei einer Bürgshaft darfst du es einzig vergessen was is denn beinahe Bürgschaft?

00:29:54: Was is ne Bürgschaft?

00:29:57: Ja, Mieter wird nicht gezahlt und dann wird die Welt

00:29:59: wie angekriegt.

00:29:59: Da müssen wir bezahlen!

00:30:00: Das soll ich ja jetzt prüfen.

00:30:02: also das einzige... Wie könnten wir unsere Leistung verweigern?

00:30:05: Dass es schon schwierig

00:30:08: ist.

00:30:09: Du könntest auf bilateraler Ebene dir's nachher wiederholen.

00:30:11: Das tue ich ja sowieso.

00:30:13: Also das versuchen wir sowieso, dass Geld dann klar.

00:30:17: Wenn wir eine Bürgschaft... Das ist aber

00:30:20: ein Durchspiel.

00:30:20: Genau,

00:30:21: das ist nämlich ganz gut, dass wir das nochmal ansprechen.

00:30:27: Der Eigentümer hat diese Bürgschaft als Sicherheit.

00:30:31: Jetzt zahlt der Mieter seine Miete nicht, jetzt geht der Eigentümmer auf uns zu und sagt du pass mal auf hier der mieter hat zwei drei Monate die Mitte nicht bezahlt.

00:30:42: Hier ist das Mietenkonto.

00:30:43: ich habe eine Bürgsschaft auf erstes anfordern bitte zahlt Mal die Summe x aus Dann haben wir drei, fünf Tage irgendwie Zeit.

00:30:52: Weil wir schreiben natürlich dann ... Wir kriegen ja die Anforderung, dass wir den Schaden auszahlen müssen.

00:30:56: Dann schreiben wir unseren Versicherungsnehmer an und sagen hier du böser Buber hast nicht bezahlt.

00:31:01: Äußer dich mal!

00:31:01: Wenn der sich nicht äußert zahlen wir das Geld aus.

00:31:06: Was machen wir danach?

00:31:07: In dem Moment geht die Forderung an uns über.

00:31:10: Jetzt

00:31:10: wird es spannend.

00:31:11: Also der Vermieter hat jetzt sein Geld.

00:31:15: Jetzt geht die Forderung des Fermis das an uns über.

00:31:18: Für

00:31:18: die Summen, die

00:31:19: wir gezahlt haben plus unsere Leistungen und Gebühren und was weiß ich nicht.

00:31:24: Und automatisch, was machen wir?

00:31:27: Wenn unser Kunde nicht reagiert hat dann geht diese Forderungen zu unserer Encaso-Gesellschaft.

00:31:33: Die geht dann zur UMB.

00:31:35: so nennt sie sich bei uns und UMB schreibt jetzt unseren Kunden an also den Versicherungsnehmer und sagt Hallo lieber Versicherumsnehmer Wir kriegen von dir noch so mehr X, plus Zinsen.

00:31:46: Also dann natürlich Pluszinsen.

00:31:48: und jetzt muss der Versicherungsnehmer an diese Inkasso-Gesellschaft das Geld bezahlen.

00:31:55: Das kann er in Raten machen.

00:31:57: also normal wäre es schön wenn er's gleich macht.

00:31:59: Es kann auch in Rarten machen.

00:32:00: da muss aber eine Ratenzahlungsvereinbarung mit dieser Inkasse Gesellschaft treffen.

00:32:04: Da halten wir uns dann auch raus.

00:32:06: Okay oder greift ihr zuerst auf das?

00:32:09: Die Sicherheit greifen

00:32:11: wir nicht zuerst

00:32:13: Weil die Gesellschaft ja noch da ist.

00:32:16: Und die UMB hat als Ansprache Russisch,

00:32:19: oder was?

00:32:20: Nee genau nicht ganz normal!

00:32:22: Also ich weiß was du meinst, nein natürlich nicht.

00:32:24: Otto

00:32:25: denkt schon immer an KADS-Konsultinknüppel aus dem Sack aber das ist...

00:32:29: Nein aber Otto natürlich nicht, dass eine hundertprozentige Tochter der R&V beschäftigen sich nur mit den Eintreiben von Forderungen und solange der Ja, war ein Scherz.

00:32:41: Aber es ist schon mal wichtig zu wissen wie funktioniert

00:32:45: das?

00:32:46: Da hat er drei offen.

00:32:48: Als Beispiel hat er zwölf gemacht also er brauchte sicher über zwölft Monate.

00:32:52: zwei-drei Monate legt er als Sicherheit hinterlegt der Bar dann sind noch neun Monate

00:32:58: bei

00:32:58: euch.

00:32:59: da sind noch Neunzehn Monate offen also je nachdem.

00:33:03: und jetzt zahlt er drei Monate nicht an seinen Vermieter.

00:33:05: der sagt Versicherung zahl Mal Drei.

00:33:08: Dann geht ihr an ihn ran und sagt du immer, jetzt wir wollen die drei von euch wieder haben.

00:33:12: Geht aber nicht dann die Sicherheiten ran?

00:33:14: Noch

00:33:14: nicht nein!

00:33:14: Okay

00:33:15: was sagt da?

00:33:15: wenn er nicht bezahlen kann?

00:33:16: oder ich zahle nicht mach platt?

00:33:17: Ja dann müssen wir irgendwann diese Sicherheiten verwerten.

00:33:20: Okay dann verwertet ihr die sicherheiten und der Eigentümer sagt dann, ich kriege hier mal noch keine Miete, zahl mir die anderen Monaten auch.

00:33:26: Ja klar

00:33:26: müssen wir ja trotzdem bezahlen.

00:33:27: Okay aber habt ihr dann noch...dann habt ihr außer..wenn der dann sagt Ich kann nicht mehr, ich mache die Grätsche, dann seid ihr außer mit den zwei-drei Monaten Sicherheit.

00:33:37: Das ist unser Risiko.

00:33:38: Also es heißt immer noch Kautionsversicherung, ne?

00:33:42: Das ist unsere Risiko.

00:33:43: deswegen sind wir so bestrebt möglichst viele Daten unterlagen für denjenigen oder über denjenigen zu kriegen, für denen wir uns verbürgen.

00:33:52: weil das genau der Punkt Marco Wir unser Risikow.

00:33:55: was ist unser risiko?

00:33:57: du willst um das Beispiel mal zu machen.

00:34:00: Du willst für zwölf Monate eine Million haben, also ne?

00:34:04: Zwölfmonäte Miete ist sicherheit sind eine Million.

00:34:06: wir sagen Wir geben dir die Millionen möchten aber nochmal zweieinhalb Tausend Euro Sicherheit haben von dir.

00:34:11: okay dann würdest du uns diese zweihunderttausende Euro entweder als Bargeld abtreten Also Festgeldkontoabtretung Als Bankwirtschaft geben oder zahlt es das Geld bei uns ein.

00:34:21: da sind so drei Varianten die wir haben.

00:34:23: So diese Zweihundert tausenden haben wir.

00:34:25: also ist unser Risiko bei einer Million, achthunderttausend.

00:34:28: Richtig?

00:34:28: Ganz klar!

00:34:29: So jetzt geht's los und die Bürgschaft wird in voller Höhe gezogen.

00:34:36: Dann zahlen wir eine Million aus.

00:34:38: als erstes versuchen wir dann auf den Betreiber jetzt in Befall auf dich wieder zuzugehen und sagen Hallo Marco, wir kriegen jetzt von dir achthundertausend Euro.

00:34:49: Nein wir kriegen von dir schuldigung, wir bekommen von dir eine Million, weil wir eine Millionen ausgezahlt haben.

00:34:54: Die zweihundert taunen Betrachten wir erst mal gar

00:34:56: nicht.

00:34:58: Weil solange du da bist, kannst du uns das Geld auch zurückzahlen.

00:35:03: Wenn du aber nicht mehr da bist dann greift die Sicherheit.

00:35:06: Was wird denn der Vermieter machen?

00:35:07: Der würde dich kündigen wahrscheinlich dann

00:35:09: ne?

00:35:10: Das weißt du doch, wirst ihr doch besser!

00:35:12: Ich hatte so eine Situation oder nicht?

00:35:13: Nein, du nicht... Also normalerweise müsste Also entweder du findest mit dem Mieterjahr eine Lösung oder nicht, ansonsten kündigt er dann alles auch.

00:35:28: Wird ich zumindest als Vermieter?

00:35:31: Aber jetzt sind wir eigentlich schon mittendrin.

00:35:33: und jetzt lassen Sie mal nachdem wir jetzt ein intensives Warm-up hinter uns haben, uns vertrauen und mögen und ja kaum einer zuhören wird, also deine Einschätzung wie hat sich die Branche in den letzten Jahren verändert?

00:35:46: Du bist jetzt auch schon paar Jahre dabei!

00:35:48: Ich sage es jetzt zum zweiten Mal ohne dich beleidigen zu wollen.

00:35:52: Wie wirkt sich das auf die Entschaltung für mich auf?

00:35:55: Welche Kriterien sind wichtiger geworden, welche Schwerpunkte werden anders gesetzt?

00:36:00: also und wie?

00:36:01: sie ist feinspannend.

00:36:02: Wie siehst du so die Entwicklung jetzt der letzten zwölf, vierundzwanzig Monate plus einen kurzen Blick in die Zukunft?

00:36:11: Ja mache ich gerne!

00:36:13: Das erste Thema was die Branche richtig hart getroffen hat war Corona.

00:36:17: Das glaube ich wissen alle

00:36:20: Da ist... Das war schlimmer als der elfte September.

00:36:23: Ja,

00:36:24: also da sind bei uns solche Alarmglocken hochgegangen.

00:36:28: Also da waren wir uns richtig, ich würde nicht sagen Panik aber dadurch dass wir ja sehr viel Engagement in dem Bereich haben habe ich gedacht, ahja was passiert jetzt?

00:36:37: Also selbst ich hab überhaupt nicht gewusst was jetzt so passiert.

00:36:43: Keiner von Nutzkasten!

00:36:45: Genau warten wir mal ab.

00:36:49: Ich muss sagen, wir sind sehr gut durch die Corona-Krise gekommen.

00:36:53: Die Corona- Krise hat dazu geführt, dass die R&V einen Zeichnungsstopp hatte.

00:36:57: Das heißt, wir haben keine Neuanfragen mehr gezeichnet.

00:37:02: als das muss man auch mal sagen eine Versicherungsgesellschaft ist ne Versicherung gesellschaft, die wegt das Risiko ab und da habt ihr gesagt natürlich in der Phase jetzt wird zeichnen keine neuen Hotel Bürgschaften.

00:37:16: Die R& V ist aber insofern ein sehr zuverlässiger Partner.

00:37:21: Dinge, die wir im vorwege schon zugesagt hatten.

00:37:23: also als beispiel Otto du hast mit mir einen rahmen gemacht wusstest in Genau in dem ja kommt das und dass hotel.

00:37:31: Natürlich haben wir das für unsere kundens bereitgestellt Und das rechnen unsere Kunden uns sehr hoch an weil genau in dieser zeit gab es nirgendwo geld und nirgwo irgendwie kredite und Das war alles ganz schön schwierig.

00:37:43: Das habe aber gemacht.

00:37:44: Wir haben in corona auch natürlich Federn lassen müssen.

00:37:48: Wir haben den einen oder anderen Schaden bezahlt, allerdings nicht im Hotelbereich.

00:37:53: Also im Hotel-Bereichjahr haben wir auch paar Schäden bezahlt.

00:37:56: aber wenn ich das jetzt mal über die gesamte Bron... also das ganze Thema gewerbliche Mietcaution nehme dann haben wir irre viel Geld bezahlt bei kleinen Unternehmern.

00:38:07: Ich sage jetzt mal die kleinen Gastronomiebetriebe Nagelstudios Blumenleben Also all das, was so zwanzig, dreißig, fünfzig, siebzigtausend Euro mit Kaution war.

00:38:19: Da haben wir ohne Ende Geld bezahlt und das hat uns natürlich auch als R&V getroffen.

00:38:27: die Hotelbranche ist sehr gut durchgekommen.

00:38:32: kurz danach kurz danach haben wir dann gesagt okay wir öffnen den Markt wieder ziehen die Kondition aber an.

00:38:39: also vor Corona hatten wir sage ich mal so eine.

00:38:45: Also wenn du mal in die Kondition so reinguckst, da hatten wir vor Corona war eine Standardkondition.

00:38:50: Zwarzig Prozent Sicherheit der zuständigen Bürgschaftsumme und zwei Prozent Beitrag im Jahr für die gesamte Bürgsschaftsumma.

00:38:59: nach Corona hatten wir dann eher dreißig Prozent Sicherheit und zweieinhalb bis drei Prozent Beitrag weil wir natürlich gemerkt haben das ist schon Das Risiko ist groß.

00:39:10: Latenta.

00:39:11: ja ist Latenta Ihr dürft immer nicht vergessen, wir geben eine Bürgschaft raus für ein zwanzig oder fünfundzwanzig.

00:39:18: Oder sogar zwanzi plus zwei mal fünfjährigen Mietvertrag.

00:39:21: also das heißt wie gucken dreißig Jahre in die Zukunft und dafür müssen wir garantieren Das ist nicht so einfach.

00:39:28: Also was mich gewundert hat bei Corona war weil wir gerade gesagt elf September gesagt haben Wir kommen.

00:39:34: ja wenn du dir die Zwei Zehnerjahre anguckst kommen wir aus dem vollen Wirtschaftswachstum.

00:39:38: Ja also Agenda zwei Zehn Wir haben, glaube ich, vierundvierzig Quartale hintereinander Wachstum gehabt.

00:39:43: Alles war super.

00:39:45: und dann hast du natürlich auch bei uns in der Branche viele Manager, viele Führungskräfte die noch nie eine Krise mitgemacht haben.

00:39:53: Das hat ja auch mental was mit denen gemacht.

00:39:55: Da kamen die überhaupt nicht mehr klar.

00:39:56: Du hast dann doch auf einmal gesagt so wir brauchen ein paar ältere Leute die schon mal eine Kriese mitgemachten haben.

00:40:00: Die gehen das anders an.

00:40:01: also... Ich glaub Otto insofern hat sich da schon etwas geändert in der branche.

00:40:06: auch dass hat einen richtigen ruck gegeben.

00:40:07: Also nicht im positiv unbedingt.

00:40:10: Für uns war es auch eine Lernphase.

00:40:15: Wir sind mit unseren Kunden allerdings, wir haben die sehr eng begleitet und das war für uns Gold wert.

00:40:23: Wenn du einen Anspruch naher bekommst, wie kann man die abwenden?

00:40:26: Was kann man machen?

00:40:26: Welche Möglichkeiten habe ich?

00:40:28: Und danach, Otto, du hast darauf gefragt ... Danach kam das Thema Energiepreise nach oben.

00:40:35: Das hat die Branche aus meiner Sicht viel schärfer noch ärter getroffen, weil da hast du genau gesehen vom Gewinn ist mal zack das weg und die Zeiten haben sich tatsächlich.

00:40:48: in den letzten fünf sechs Jahren hat sich das ganz schön geändert.

00:40:52: Ja

00:40:53: ich habe doch eine weitere Frage.

00:40:54: wenn ihr jetzt sagt ihr habt das neue Geschäftsmodell aufgebaut Einrichtung ist ja FF&E.

00:41:00: Ist ja ein Riesenthema in der Branche immer.

00:41:02: Kriegst Du den verlorenen Investitionskostenzuschuss vom Eigentümer also vom Investor Oder bringst du selbst mit rein?

00:41:08: Also das wäre so die zweite große Summe, für die ihr den Betreiber unterstützt.

00:41:13: Das heißt neben der Miet-Sicherheit würdet ihr auch das FF&E finanzieren oder leasen?

00:41:19: Leasing wäre das eine Thema wo wir uns natürlich dann mit beschäftigen.

00:41:23: also da haben wir einen Spezialisten den Sven Marsch halt.

00:41:26: er macht es und auch erfolgreich macht er das.

00:41:30: Also das ist ein Thema dass er eben das Inventar finanziert oder liest.

00:41:36: Das zweite Thema ist natürlich, wie formuliere ich die Bürgschaft aus?

00:41:42: Also bei uns in den Bürgschaften stehen wir für alles gerade was im Mietvertrag steht.

00:41:46: Für alle Verpflichtungen aus dem Miet Vertrag unser Standardtext.

00:41:50: Steht im Miete Vertrag, ich gebe dir einen Zuschuss dann verbirgen wir uns auch dafür.

00:41:54: also das kommt immer so ein bisschen drauf an wie wir das formulieren.

00:41:58: Das heißt wenn du einen Investitionskurszuschuss kriegst dann kannst du das über mehrere Bürgschaftsarten machen.

00:42:05: Entweder machst du es über die Miete, einen schlassischen Mietbürgerschaftstext weil der bezieht sich ja auf den Mietvertrag, weil der Zuschuss steht im Miet-Vertrag und dann mache ich einfach nur eine Laufzeit bis zur Übergabe des Hotels.

00:42:18: Weil zur Übergabe des hotels ist das ja drin und dann entsprechend kriegt der Vermieter die normale Bürgschafe.

00:42:26: Kannst du alles machen?

00:42:27: Aber da sind wir super flexibel.

00:42:29: Karsten, wir kommen hier zu langsam... ... in die Schlussminuten rein.

00:42:33: Da wäre unser Zuhörer...

00:42:35: Ja, das geht zu schnell!

00:42:36: Das wär unsere Zuhöhrer.

00:42:38: wollen wir an dich überstrapazieren?

00:42:39: weil ich hatte gesagt wird oft gab'n Joggen gehört und ich weiß nicht, kommt so langsam an die Zehn Kilometer Grenze.

00:42:44: Du musst aber schnell laufen du?

00:42:46: Für die Ambitionierten ja.

00:42:47: Ich gehe ja Richtung, geh ja Richtung fünfzig Minuten jetzt.

00:42:50: Wir sind bei der Base bei dreiundvierzig also schauen wir mal dass war jetzt auch noch die wo es anfängt anaerobt zu werden.

00:42:57: Dass wir trotzdem das Blut noch im Löhren haben.

00:43:00: Wir sind ja erhöflich zu unseren Gästen, deshalb vielleicht ein paar Wünsche von deiner Seite aus.

00:43:05: Wie siehst du konstruktive Lösungsansätze für Prozesse die Haken auf der Seite der Hoteliers?

00:43:11: Was wünschst du dir in der Zusammenarbeit mit den Hoteliers?

00:43:14: wie was müssen wir tun in der zusammenarbeit mit euch um Entscheidungen schneller voranzubringen?

00:43:22: Wo müssen wir auch an uns arbeiten, damit wir nicht nur versuchen jetzt hier die Unterlagen zu schönzumachen.

00:43:29: Sondern auch letztendlich mit guten Informationen, die nachhaltig sind auf euch zuzukommen?

00:43:35: Da gibt es einen großen Wunsch von meiner Seite – aktuelle Zahlen!

00:43:40: Es ist wirklich so einfach….

00:43:42: Du

00:43:42: schwierst nicht, also er meint schwierig jetzt.

00:43:45: Nein aber das ist wirklich mein größer Wunsch wäre dass ich sag mal spätestens... Ein Jahr, also ich sage mal den Jahresabschluss, dass der so zum ersten Zehnten fertig ist.

00:43:58: Das wäre schon toll!

00:44:00: Wenn das alle hinkriegt... ...fordert

00:44:01: ihr die Jahresabschlüsse ab?

00:44:02: Ja selbstverständlich fordern wir die ab.

00:44:04: Da sind

00:44:04: wir ja sehr bescheiden.

00:44:05: Kassen.

00:44:06: Ist bescheidene stimmt einiges schafft es aber tatsächlich schon zum ersten vierten.

00:44:10: Das heißt hier fordert die Jahresab Schlüsse Ab?

00:44:12: Ab

00:44:14: bestimmten Größenordnung, Marco.

00:44:15: Ja das ist spannend!

00:44:16: Müssen wir testierte Jahresabschlüsse vorlegen haben und da kannst du kommen... Testiert?

00:44:22: Nicht vom Steuerberater unterschrieben, testiert.

00:44:25: Also je nach Größenordnung ist ja allenmal Steuerberat erreicht, ansonsten echt ein Testierten.

00:44:30: Aber das ist genau der Punkt, du sagst wie nein es muss da sein.

00:44:36: Nee ich finde's sehr gut.

00:44:37: Also jetzt war ganz ehrlich, ich find's ja super.

00:44:39: Wenn du Open Book hast und wenn du sagst, ey, ich hab nichts zu verbergen hier, ich schiebe dir die Sachen rüber.

00:44:43: Richtig!

00:44:44: Wir fordern die an.

00:44:45: Wie ist das eine Zusammenarbeit?

00:44:49: Jetzt mit euch... wir kriegen mal anfangen, musst du die Uterlagen einreichen.

00:44:53: Ja.

00:44:54: Wie intensiv beschäftigt ihr euch unterjährig also während der Laufzeit mit den Kunden?

00:45:00: Wollt ihr ja Informationen haben?

00:45:03: Wie tief, wenn ihr auf einmal jetzt Corona hattest so gesagt Habt ihr bei Corona jetzt eure Kunden angerufen und die Betreiber angerufen haben gesagt, wie geht's euch?

00:45:11: Nein

00:45:12: das nicht.

00:45:13: Das machen wir nicht.

00:45:15: Also schön ist es... Und wir haben ja die Beratungstage in Wiesbaden und da also je nach Größe der Engagements, die wir haben sind wir sehr verbunden wenn wir Quartalsberichte kriegen.

00:45:28: Aber ihr fordert das nicht aktiv ein?

00:45:30: Naja,

00:45:31: also je Nachdem was wir mit dem Kunden besprechen weiß der Kunde, dass er uns die Quartalsberichte bitte liefert.

00:45:39: Es steht in keiner ... Du hast vorhin mal so schön gesagt In den allgemeinen Versicherungsbedingungen da steht es nicht drin.

00:45:46: In den Allgemeinen versichernsbedingung steht drin das wir Anspruch haben auf den Jahresabschluss Und der wird von uns aktiv angefordert.

00:45:54: Das ist tatsächlich so, die Kunden kriegen von uns ein Anschreiben.

00:45:58: bitte reicht uns den Ja.

00:45:59: Wahrscheinlich

00:45:59: auch Barfin-Regulierung?

00:46:01: Ja das sind einfach aufsichtsrechtliche Themen weil wie sollen wir einen Risiko... Weil ihr dürft euch immer nicht... Ihr dürft einzig vergessen diese Kautionsversicherung läuft immer nur von Jahr zu Jahr also offiziell Die herausgelegte Bürgschaft hat ja mit dem Vertragslaufzeit erstmal nichts zu tun.

00:46:18: aber Wir müssen praktisch jedes Jahr den Vertrag prolongieren.

00:46:23: Man muss die Kunden dann noch immer wieder neu bewerten?

00:46:25: Natürlich, wir gucken uns die Bilanz an und wir gucken das alles immer wieder an.

00:46:30: aber was nicht passieren kann ist dass wir ja... Die Bürgschaft ist ja draußen, der können wir nichts mehr tun

00:46:37: verstehst du?

00:46:38: Die könnt ihr nicht zurückziehen?

00:46:39: Nein, die

00:46:39: können wir nicht zurück ziehen.

00:46:41: Aber wenn die Bilance jetzt als Beispiel total schlecht geworden ist Was können wir denn dann tun?

00:46:46: Also was können wir tun.

00:46:47: Wir könnten sagen, okay lieber Kunde du musst jetzt mehr Sicherheit und mehr Beitrag bezahlen.

00:46:52: Dann sagt der Kunde ok wenn ich das muss, dann kann ich gleich den Laden zuschließen.

00:46:54: Okay

00:46:55: das kennt er von den Banken auch.

00:46:56: Das kennt er vom Banken ja auch machen wir aber auch nicht.

00:46:59: Das einzige was wir tun könnten ist Wenn Du jetzt noch eine neue Bürgschaft haben willst, kriegst du keine mehr von uns.

00:47:05: Aber das ist auch ok.

00:47:06: Aber Carsten drehen wir es doch mal um jetzt.

00:47:09: Die negative die Sanktionsseite wenn's jetzt schlecht läuft Sehen wir schon mal, wenn es positiver ist.

00:47:16: Sind flexiblere Bürgschaftsmodelle für dich denkbar?

00:47:20: und die ANV?

00:47:21: Das man sagt das auch.

00:47:22: Wir haben ein nachhaltiges Modell.

00:47:25: Mache

00:47:25: ich seit

00:47:26: fünfzehn Jahren

00:47:26: so!

00:47:27: Wir können nachweisen dass wir ordentliches Geld verdienen, dass wir jetzt abhängig machen von Umsatz EBIT, EBITDA... Es gibt

00:47:34: keine festen Grenzenauto.

00:47:37: Das machen wir nicht.

00:47:37: Wir sind nicht wie die Banken, was wir aber tun ist... ...wir prüfen jedes Jahr die Bilanz und Entwicklung.

00:47:44: Und was durchaus uns schon gelungen ist, da kannst du gerne... Ihr kennt beide meine Referenzliste.

00:47:53: Wir haben es hinbekommen, Sicherheiten zu reduzieren,... ...Premiensätze zu reduziern weil eben die Geschäfte besser laufen!

00:48:02: Gut, aber das ist ein wichtiges Thema.

00:48:04: Die wichtige Nachsicht tut es natürlich in der Kenntnis, dass das möglich ist und da sind eine wichtige Information nach hier und unserer Hörerschaft die geschätzte, dass man sagen kann wenn's gut läuft, kann man auch in die andere Richtung verhandeln.

00:48:18: Es geht nicht nur so, dass jetzt nachträgliche Sicherheiten angefordert werden sondern dass man auch sagen kann und guck mal hier das Risiko ist ja letztendlich geht alles um Risikobewertung, das reine Versicherungsmathematik Und wenn die Rahmenbedingungen deutlich besser werden, muss es genauso möglich sein das jetzt in den anderen Richtungen zu verhandeln.

00:48:40: Das ist auf jeden Fall ein interessantes und Karsten hier auch ein partnerschaftliches Modell.

00:48:47: Dass das nicht nur eine Einbahnstraße ist sondern dass man hier auch im guten Austauschmindernsee ist.

00:48:52: Ja wir gehen also.

00:48:54: ich sage mal bei meiner Kundschaft ... Ich kann es ja nur meine Kundschaft beziehen... gehen wir so gut wie nie, weil die andere Richtung wäre ja dann kann ich gleich einen Schlüssel umdrehen und zumachen.

00:49:05: Und da müssten mir die Bürgschaft sowieso bezahlen.

00:49:07: also das ist dann doch ganz jagge wie Boxen.

00:49:11: So Marco von ich hätte eigentlich nur ein letztes Wort, ein Appell oder was Groß ist, was du jetzt casten an die Hotellerie und unsere Kolleginnen und Kollegen zu wünschen oder zu vermelden hast.

00:49:25: Du kennst jetzt unsere Branche?

00:49:26: Du magst unsere Branche sonst wird es nicht so intensiv für uns arbeiten und auch uns helfen, tolle Projekte zu realisieren.

00:49:35: Hast du einen Sendungsbewusstsein uns irgendwas mit auf den Weg zu geben?

00:49:41: Also

00:49:42: kann er auch als Gast sein!

00:49:45: Ich find's ganz deutlich, ich finds toll dass wir diesen diesen Ruf haben.

00:49:51: Ich würde mich sehr, sehr freuen natürlich wenn wir noch mehr genutzt werden also auch vielleicht von kleineren Hoteliers die nicht ganz so viele Hotels haben dass das erste das zweite ist.

00:50:02: Wir sind Partner der Hotellerie und deswegen haben wir uns eben auch in dem gesamten Bereich oder auf den gesamten bereich ausgeweitet Und ich würde es natürlich total freuen wenn wir gemeinsam weitere Lösungen erarbeiten können.

00:50:17: haben wir irgendwann auch mal wieder ein Thema oder vielleicht kreieren wir mal eine Lösung für das Thema FF und E-Rückstellung.

00:50:25: Ai, ai, ai!

00:50:26: Da müssen wir wirklich den Anwalt nochmal mit reinholen.

00:50:30: Also ich bin da sehr offen was so etwas angeht und mich freut es einfach dass diese Branche so lebt uns so agil ist.

00:50:40: Ja, ist der coole Branche.

00:50:41: Das stimmt

00:50:42: Marco, dir gehört das Schlusswort.

00:50:43: Das Schlusswort ist

00:50:44: ich hoffe dass er Partner der Branche jetzt auch gleich, dass du das hin kriegst als ein Pre-Ford-Partner beim IHA wird.

00:50:49: also in diesem Sinne vielen Dank euch beiden war super.

00:50:52: Danke Carsten!

00:50:53: Ja danke Carsten, ciao!

00:50:56: Otto das war ja jetzt ein spannender Talk mit Carsten und ich glaube das kann sich auch zu dem richtigen Mehrwert zum Takeaway Value für viele Hoteliers da draußen entwickeln die bisher noch keine Berührung Wirkschaftsform dieser Art hatten.

00:51:13: Also, ich finde wir sollten mal die E-Mail Adressen und den Link in Kontakt von Carsten noch einmal hervorstellen damit die Leute ihn auch anrufen können.

00:51:23: was denkst du?

00:51:24: Ja ich sehe das genauso.

00:51:25: Wobei ich das jetzt nicht eingrenzen würde auf diejenigen die noch nie Kontakt hatten mit Versicherungsbürgerschaften sondern ich glaube es hat dann echt mehr Wert für mich.

00:51:35: Ich habe heute sehr viel gelernt.

00:51:36: Ich habe auch gelernt, dass man sich trauen muss in ein offenes Gespräch mit der Versicherung jetzt über die Generalagentur NAP zu gehen.

00:51:45: Wir haben hier zwei Persönlichkeiten mit Carsten NAP und Fabian Fisan, die in der Branche bekannt sind.

00:51:53: also ich kann nur hören zu spult zurück hört vielleicht das eine oder andere sehr technische Detail noch einmal Und wenn ihr wenn jemand Lust dazu hat dann würde ich auf jeden Fall empfehlen hier in die direkte Kommunikation zu gehen.

00:52:07: Am besten über LinkedIn, Kasten ab eingeben oder mal gucken wie gut er seinen Google AdWords gemacht hat.

00:52:12: wenn du Kasten Ab eingibst aber direkt vorne oben kommt mit Pale Content oder was aber ich zu finden ist ja glaube ich und ansonsten auch gerne Kontakt zum Hotelverband herstellen dann leiten wir das weiter und stellen den Kontakt her.

00:52:23: sehr gut auf jeden Fall ein sehr cooler Podcast.

00:52:25: Und ich habe noch etwas Das ist mir in den Sinn gekommen.

00:52:28: da hatte ich mal mit Kasten drüber gesprochen.

00:52:30: Er hat eine eigene Webseite dafür.

00:52:32: Das hat er ganz clever gemacht, das heißt Avalvierenzwanzig.de.

00:52:35: Also alle die Fragen haben rauf gehen auf AvalVierenzwanzig.de.

00:52:41: Otto Tschüss

00:52:44: Dank dir

00:52:50: Marco.